旅館の経営者さんへ、忘新年会へ向けた2つの仕掛けとは

そろそろ11月ですね。忘新年会の仕掛けを考えて実行する時期になってきました。特に営業パーソンがいるわけでもなく、毎年の新聞、雑誌等の広告以外に何かいい宣伝方法はないかと思っている旅館の経営者さんは次の2つをぜひやってみてください。(宴会プランの造成など商品面での準備は当然として)

  1. 過去の「予約発生日」のタイミングで営業
  2. 自社ホームページで電話問い合わせ用ページの作成


1ですが、過去2〜3年の忘新年会で自館を利用した実績のある企業に向けて、予約発生日のタイミングで営業を仕掛けてほしいのです。普段、まったく営業をやらないとしても、この時ばかりは挑戦してみてほしいと思います。なぜなら、企業は年間予算と計画で動くので、昨年やったことは今年も同じようにやるものだからです。

2は旅館の自社ホームページ(旅館HP)に忘新年会のバナーとプランページを設けて、ネットとは連動しない電話問い合わせ用のページを用意しておくということです。忘新年会チラシはそのページからPDFでダウンロードできるようにしておくとよいでしょう。もちろんPDFは印刷した際にA4サイズで1枚におさまるようにしておきます。

これは1とも関連するのですが、今は忘新年会の会場は必ずネットで下調べをするからです。検索から自社のホームページを見つけてもらったらすぐに電話問い合わせしてもらえるように、そしてチラシを印刷して社内に説明しやすいようにしておいてあげるということです。

これによってホームページにカスタマイズ費用が発生したとしても、広告を出すよりは安く収まりますし、効果的に集客に結びつきます。

1でも述べましたが、忘新年会の予算がおりたり新しい幹事が決まったりして会場を探すタイミングはだいたい毎年一緒なのですね。そこに合わせて自社ホームページを用意すると同時に、こちらから電話するなりチラシを渡すなり、FAXするなりすればいいんです。

ある種、これほど簡単な営業はありません。ぜひやってみてください。

○ネットだけじゃない旅館HPでの集客

日頃のコンサルティングでは、集客は「場所、エサ、タイミング」だとお伝えしています。失礼な言い方なのは百も承知ですが、わかりやすいのでこれで続けます。

適切な「場所」はすでに実績のある企業があり、「エサ」は宴会プランが用意できるでしょう。一番難しい「タイミング」は、去年の台帳を調べれば過去の「予約発生日」がわかります。そして、相手は毎年同じことをほとんど同じタイミングで実行する人たちです。

同じタイミングで「またやりませんか? 前と同じでどうですか?」と声をかけるだけなんです。これほど楽な集客はないとも言えます。

忘新年会をホームページでネット予約させずに電話問い合わせをオススメするのは、宴会場の問題が発生するからです。宴会場の手配まで含めた予約をネットで取ろうとするのは大変です。加えて、忘新年会を予約してくる企業や団体は、ネット予約の個人客と違って、会場を取るのが仕事でもあるので電話問い合わせに抵抗がないという理由もあります。(裏を返せば、ほとんどのネット予約の個人客は電話をしません。するぐらいなら別の宿を予約してしまいます)

○旅館の集客の基本は「3ヶ月先」

このあたり、経験的にも実務的にも理解されている旅館さんは多いのですが、いざ徹底できているかとなると…紅葉シーズンの入り込み対応や仕込みで手一杯ということもあるようです。あなたの旅館が毎年そのような状態だとすれば非常にまずい傾向です。ただでさえ減っていく忘新年会の団体をみすみす競合に渡すようなものだからです。

旅館規模の大小や使える人材、予算の問題ではありません。予算がなくてDMが出せないなら、平日の昼間に電話営業するのが手間なら、1通FAXするだけでもいいのです。この時期にさらに先のことを考えるのは大変なのは十分承知で申し上げています。大変だから皆さんやりません。だからこそ、やったところだけは予約発生の確率を上げられるのです。

私はメルマガ講座でもコンサルティングでも常に「旅館は3ヶ月先を見て仕掛けるべし」とお伝えしています。なぜでしょうか? 一番の理由は「旅館は予約で成り立つ商売」だからです。旅館や宴会の利用は衝動買いできる単価ではないからです。だから、お客様の動きの先を読んで、先へ先へと仕掛けていかなければ予約が取れません。

○旅館の忘新年会の競合はどこか

最後に一つ。忘新年会の競合はどこなのかに注意してください。

先ほど「忘新年会の団体をみすみす競合に渡すようなもの」と書きました。以前は企業、団体の忘新年会といえば旅館が主でしたが今は違います。今の忘新年会の競合は場所のいいホテル、駅前のチェーン店系居酒屋、大きめのレストランになってきました。

時代的に泊まりで遅くまで飲むような人が減ったこと、企業のコスト意識的に忘新年会が全社単位ではなく部課単位になってきたこと、飲酒運転の厳罰化が浸透したことなどが理由です。

最近の忘新年会ではお酒を飲めて、泊まれて、温泉に入れたりが必ずしも「強み」ではないのです。

それよりも、少人数でいつでも気軽に予約が取れて、きれいで、ソフトドリンクが充実していて、自分たちの食べたいものを手頃な価格で食べられて、遅くならない程度に終われて、参加する皆さんの行き帰りが楽なことが優先されています。

お客様の職場が若い経営者に代替わりされていたり、女性が増えていたり、若い社員が多くなっていたり、自動車通勤が多い職場だったりすればその傾向は一層強まります。

だからこそ、毎年来てくれる(来ることが予想できる)企業や団体は大事にしていきたいのです。



*他業種から旅館の経営に入られた方に念のためにご注意。

「宴会プランは宿泊ありき」で作ることが基本です。宴会のみで受け付けるのは宿泊込みの宴会プランが取れない時の最後の穴埋めとして考えましょう。当然ながら居酒屋などのコスト構造と違いますので、宴会のみで受けてしまうとほとんど儲かりません。(宴会のみも、何か狙いを持った上でならもちろん構いません)

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